中老年保健品销售四步 步步精心忽悠

现在中老年保健品市场，许多保健品销售机构已经形成有计划、有组织的营销格局，通过打亲情牌、孝心牌、关爱牌等种种手段，让中老年人“忽忽悠悠”地就买了产品。

咋把中老年保健品卖出去？分四步

第一步包装“大师”

一连串“头衔”很唬人

某某中医药大学高材生、某某大学博士、中国某养生机构名誉院长、中国某中医研究会会长……这些诱人的身份是否曾打动您的心？一位消费者曾透漏，她之所以买某品牌保健品，就是因为她在某电台的健康讲座上听到一位“知名专家”的养生课，而在一本神化该专家的书中，该专家被冠以各种闪亮的光环。“客观地说，这个专家说的一些中医知识似乎还真是那么回事。但不管这位专家如何为听众指点迷津，最终都不忘提醒听众吃他们的产品。”

一位消费者说，他一直质疑某电台健康讲座专家的身份，这专家自称是北京中医药大学毕业，是该大学“某某课题组”组长。随后，经北京中医药大学人事处、院办、养生康复系等多个部门证实，学校从未有过“某某课题组”，更没有所谓的组长。北京中医药大学养生康复系一位负责人透漏，学院从未给这位“专家”颁发过任何养生资格证书。

第二步立体化宣传

打个夸赞电话给10元钱

“打入直播间的电话都说了，服用某保健品后，病都治好了，这还能有假？”近日，沈阳市民胡女士打来电话自揭“家丑”。胡女士表示，2011年她受朋友之托给某保健品健康讲座节目当过“托儿”，这件事至今让她懊悔不已。

胡女士说，当初她的一位老朋友让她为一个产品说点好话，每打一次电话可得5-20元的好处费。因为退休在家无事可干，胡女士就答应了。几天后，这位朋友用电子邮件给她传去一份已经拟好的“感谢文章”。内容大概就是，以前患有某种疾病，在多家大医院治疗都没有效果，还花了许多冤枉钱，后来，听人介绍用了某品牌保健品，只用了几盒，多年不愈的病就全好了，重新恢复了健康和活力。然后再说产品如何好，如何感激某讲座专家。

“因为没经历过这种事儿，所以刚开始在电话连线节目中说时有些紧张，被对方判定为生硬不感人，所以每次只得到最低的5元报酬，后来，练得熟了，报酬就涨到了10元，甚至20元。”

胡女士告诉记者，应对方要求，她会变换不同的姓名和身份，今天说是锦州的，明天就说是庄河的；今天说自己姓王，明天就姓张。“如果细心一点，你会发现，打进直播间的电话总是那么几个声音。”

第三步利用孝文化

先打亲情牌再施小恩惠

“我们是养生，是为百姓宣传健康的生活方式，不是卖药的骗子。”“我们的目的，是为老年人服务，你们长寿是我们最大的愿望。”……这些温暖又熟悉的声音，您是否曾听过？中老年保健品营销传承至今，传统意义上的江湖骗子或直接吹嘘药效神奇的方法，已经不为老年群体所接受，而那种以关爱老年人的方式，通过讲解中医养生知识同时卖药的方式更受人欢迎。

市民张大姨表示，她和老伴在五年的时间内曾先后购买过7种保健品，共花费10万余元。“不知为啥，就是忽忽悠悠地掏了腰包。”在总结这么多年的上当经验后，张大姨发现，保健品销售现在越来越注意打“亲情牌”。

有一次，一家保健品公司说是给老年人上健康援助课，说是不卖药，就是帮助老年人。结果张大姨和老伴去了以后，对方的工作人员又是带他们免费旅游，又给他们洗脚梳头。“这种久违的贴心服务把我们感动得涕泪横流，后来，当人家介绍产品时，就感觉不买产品都对不起人家。”

第四步讲语言策略

压拉夸，三个字搞定一切

其中，“压”就是给老人制造压力，让他觉得不买这个产品就得患癌，就得死；“拉”就是与老年人拉关系、套近乎，通过贴心的语言和服务赢得老人的信任；“夸”就是用各种溢美之词夸赞老人，让其产生优越感，自愿往外掏钱。

嘴得甜，得会夸人。比如客户子女有出息，就夸她教子有方；认识人多，就说她人缘好。如果客户有钱却不买产品，你就说：你也太抠门了，你那么有钱，怎么就没把自己当回事呢？我都不想理你了。

对听完产品介绍却又哭穷的客户，对他说：叔，你气色不好，没事儿上这儿喝喝茶。然后套出他是做啥工作的，尽量夸他，让他产生一种优越感。比如，你退休在家，国家每年还不给你十万八万的。尤其是那些喜欢显摆又重面子的客户，你这么说了，他不好意思不买。